Expert Vendeur
Les fondamentaux des professions de l'immobilier
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Formation créée le 15/05/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation permet aux professionnels de l’immobilier de maîtriser toutes les étapes de la relation vendeur, de la prospection au suivi post-vente. Ils y développent leur capacité à profiler un client, à identifier ses motivations (méthode SONCAS, 4D), à valoriser leurs services pour obtenir un mandat (simple ou exclusif), à répondre aux objections, et à présenter efficacement une offre d’achat. La formation intègre également l’accompagnement entre l’offre et l’acte authentique, ainsi que les clés pour fidéliser un vendeur et générer des recommandations. Cette formation peut se dérouler en présentiel et/ou distanciel. Les CGV sont accessibles sur notre site internet et sur simple demande.
Objectifs de la formation
- Devenir le conseiller immobilier reconnu de son secteur
- Savoir profiler son client (SONCAS)
- Savoir faire valider le mandat de vente
- Etre capable de requalifier un mandat simple en exclusivité
- Savoir présenter une offre
- Connaitre toutes les étapes entre l’offre et l’acte authentique
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tous les conseillers immobiliers voulant connaitre les différents objectifs et stratégies de rendez-vous vendeur pour obtenir un mandat exclusif, passer une offre stratégiquement pour éviter une baisse d’honoraires, devenir le conseiller de référence. Cette formation répond à l‘obligation faite aux professionnels de l‘immobilier (agents immobiliers, administrateurs de bien et syndics) à compter du 1er Avril 2016 (décret 2016-173 du 18 Février 2016, Loi Alur) de suivre une formation continue d‘au moins 14 heures par an ou 42 h au cours de 3 années consécutives d‘exercice, dont au moins 2 heures de formation en déontologie et 2 heures de formation sur la lutte contre la discrimination sur 3 ans, qui conditionne le renouvellement de la carte professionnelle : - Titulaire de la carte professionnelle, quelle que soit la mention (transaction sur immeubles et fonds de commerces, gestion immobilière, syndic, marchand de listes ou prestation de services) ou, lorsqu‘il s‘agit d‘une personne morale, le ou les représentants légaux ou statutaires - Directeurs d‘un établissement d‘une succursale d‘une agence ou d‘un bureau - Collaborateurs salariés ou non, habilités par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, transmettre ou s‘engager pour lui.
Prérequis
- Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Contenu de la formation
-
Savoir profiler son client
- Connaitre la méthode SONCAS
- Faire abstraction de son cadre de référence et connaitre celui de son client
- Qualifier son client
- La synchronisation
- Découvrir la motivation de vente (les 4D)
-
Savoir proposer le mandat de vente
- Connaitre les différents objectifs et stratégies de rendez-vous
- Procéder à la découverte du client, du projet et du bien (questions ouvertes, fermées, miroir, etc…)
- L’écoute active (la reformulation)
- Présenter sa valeur ajoutée et ses services
- Proposer le mandat exclusif ou simple (selon le rendez-vous)
- Obtenir les documents de la loi Alur
- Répondre aux objections par l’AARIPRC
- Faire signer le mandat
-
Etre capable de requalifier son mandat simple en exclusivité
- Etablir l’estimation avec l’acm
- Présenter les statistiques des actions commerciales effectués après la prise d’un mandat simple
- Présenter l’estimation
- Savoir requalifier un mandat simple en mandat exclusif
-
Savoir présenter une offre
- Présenter l’historique du dossier depuis le premier contact
- Faire valider ses services
- Faire le compte rendu de visite sur lequel l’off re a été posée et humaniser l’acquéreur
- Présenter l’offre
- Répondre aux objections par l’AARIPRC
-
Connaitre toutes les étapes entre l’offre et l’acte authentique
- L’accompagnement avec les délais soumis par la loi pour arriver à la conclusion de la vente
- Comment faire pour fidéliser son client après la vente et avoir des recommandations
Équipe pédagogique
Encadrement pédagogique : L‘encadrement pédagogique est assuré par le Responsable pédagogique de la formation. Intervenant : La formation est dispensée par un formateur spécialiste de la thématique et de l‘enseignement aux adultes. Les CV et compétences de nos formateurs sont accessibles sur simple demande avant l’entrée en formation.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Suivi pédagogique : Suivi des objectifs et des progressions pédagogiques en continu - Individualisation du parcours en fonction des progressions.
- Evaluation pédagogique : Évaluation initiale : auto-positionnement pour évaluer les acquis et lacunes de chaque stagiaire - Évaluation continue et finale de la progression (au cours des exercices, questionnaires et mises en situations) permettant le contrôle de l‘acquisition des notions étudiées et la capacité du stagiaire à les mettre en application – Consignation par le formateur des résultats d’évaluation sur le Bilan Pédagogique individuel du stagiaire.
- Evaluation de satisfaction : Évaluation de la satisfaction en fin de stage par un Questionnaire qualité.
- Evaluation de la formation : À l‘issue de la formation, le stagiaire reçoit une attestation nominative de formation indiquant la nature de la formation suivie, sa durée et les objectifs pédagogiques atteints.
Ressources techniques et pédagogiques
- Méthodes pédagogiques : Apports théoriques et méthodologiques, illustrés d’exemples pratiques montrant l’application des notions abordées - Études de cas, exercices, mises en situations : mises en pratique des acquis, analyses interactives, identification des bonnes / mauvaises approches et corrections - Interactivité entre les stagiaires et avec le formateur, partages d‘expériences.
- Moyens techniques : Diaporama détaillé et illustré, support de cours élaboré par le formateur, tableau blanc. Aucun matériel spécifique n’est requis de la part du stagiaire.
- Un support de cours est remis au stagiaire. Selon les besoins spécifiques des stagiaires, remise de documentations complémentaires.
- Dans le cadre de formations en visioconférence, l’assistance technique est assurée par le Responsable Pédagogique tout au long de la formation.
Qualité et satisfaction
Une démarche d'amélioration continue est mise en place afin d'ajuster les contenus et modalités pédagogiques selon les retours des participants et les évolutions du secteur.
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Capacité d'accueil
Entre 1 et 12 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Pour optimiser la qualité de notre prise en charge, les personnes en situation de handicap sont invitées à nous en informer dès la prise de contact. Notre référent handicap vous recontactera dans les meilleurs délais.