Négociation immobilière avancée

Les fondamentaux des professions de l'immobilier

Formation créée le 28/07/2025. Dernière mise à jour le 29/07/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation mixte

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Négociation immobilière avancée

Les fondamentaux des professions de l'immobilier


Cette formation permet aux professionnels de l'immobilier de développer une maîtrise approfondie de la négociation, en particulier dans les situations complexes impliquant plusieurs parties (vendeur, acquéreur, agent). Elle propose une approche stratégique et comportementale de la négociation, en intégrant les aspects psychologiques, relationnels et commerciaux. À travers des mises en situation réalistes et des outils concrets, les participants apprennent à structurer leurs entretiens, à traiter les objections avec assertivité et à conclure efficacement. Cette formation peut se dérouler en présentiel et/ou distanciel. Les CGV sont accessibles sur notre site internet et sur simple demande. Lieu de formation : dans les locaux de l‘organisme de formation / sur site (voir convention / contrat de formation) Formules : - Cours de groupe inter-entreprises : de 3 à 12 stagiaires. Dates planifiées tout au long de l‘année dans les locaux de l‘organisme de formation (voir site internet) ou selon demande. - Cours intra-entreprise : 12 stagiaires maximum. Dates flexibles et lieu de formation au choix.

Objectifs de la formation

  • Préparer ses négociations avec méthode et stratégie
  • Mener des entretiens tripartites dans une logique gagnant-gagnant
  • Traiter les objections et tensions sans perdre en crédibilité
  • Conclure efficacement une négociation sans céder sur les honoraires

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Agents immobiliers, Négociateurs expérimentés, Responsables d’agence. Cette formation répond à l‘obligation faite aux professionnels de l‘immobilier (agents immobiliers, administrateurs de bien et syndics) à compter du 1er Avril 2016 (décret 2016-173 du 18 Février 2016, Loi Alur) de suivre une formation continue d‘au moins 14 heures par an ou 42 h au cours de 3 années consécutives d‘exercice, dont au moins 2 heures de formation en déontologie et 2 heures de formation sur la lutte contre la discrimination sur 3 ans, qui conditionne le renouvellement de la carte professionnelle : - Titulaire de la carte professionnelle, quelle que soit la mention (transaction sur immeubles et fonds de commerces, gestion immobilière, syndic, marchand de listes ou prestation de services) ou, lorsqu‘il s‘agit d‘une personne morale, le ou les représentants légaux ou statutaires - Directeurs d‘un établissement d‘une succursale d‘une agence ou d‘un bureau - Collaborateurs salariés ou non, habilités par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, transmettre ou s‘engager pour lui.
Prérequis
  • Avoir une première expérience de la négociation immobilière.

Contenu de la formation

Comprendre les mécanismes de la négociation immobilière
  • Identifier les spécificités du contexte immobilier
  • Distinguer position, intérêt et stratégie
  • Intégrer les émotions dans l’analyse de la situation
Préparer ses négociations avec méthode
  • Analyser les informations disponibles sur le bien, le vendeur, l’acheteur
  • Définir une stratégie : objectifs, marges, alternatives (BATNA)
  • Planifier les séquences clés du rendez-vous
Conduire un entretien de négociation structuré
  • Ouvrir la discussion dans une posture d’écoute active
  • Explorer les points de blocage sans précipiter la solution
  • Reformuler pour clarifier et recadrer les attentes
Traiter les objections avec professionnalisme
  • Identifier les types d’objections (prix, délai, conditions, émotion)
  • Appliquer la méthode AARIPRC dans un cadre de négociation
  • Répondre sans se justifier ni s’effacer
Travailler en tripartite : agent, vendeur, acquéreur
  • Équilibrer les intérêts des trois parties
  • Gérer les tensions relationnelles ou émotionnelles
  • Maintenir sa posture de médiateur crédible
Appliquer des techniques de négociation avancées
  • Utiliser les leviers psychologiques : ancrage, concession, silence
  • Créer un effet d’engagement progressif
  • Poser les bonnes questions au bon moment
Négocier sans brader ses honoraires
  • Affirmer la valeur de ses services dès l’entrée en relation
  • Refuser une négociation déséquilibrée avec assertivité
  • Revenir sur la prestation plutôt que sur le prix
Conclure efficacement une négociation
  • Proposer un accord clair et structuré
  • Valider l’engagement de chaque partie
  • Formaliser les prochaines étapes
Conduire une négociation tripartite complexe
  • Gérer un vendeur pressé, un acquéreur indécis et une position d’agent médiateur
  • Sécuriser la transaction en maintenant un équilibre relationnel
  • Adopter une posture ferme mais rassurante dans un contexte tendu
Réagir face à une objection forte sur le prix ou les honoraires
  • Argumenter face à une demande de baisse jugée excessive
  • Renforcer la valeur perçue sans céder sur le tarif
  • Maintenir le cadre et proposer une issue équilibrée
Débriefer et ancrer les compétences acquises
  • Analyser les postures, réflexes et points de blocage observés
  • Identifier les axes de progression personnels
  • Construire un plan d’amélioration pour les futures négociations

Équipe pédagogique

Encadrement pédagogique : L‘encadrement pédagogique est assuré par le Responsable pédagogique de la formation. Intervenant : La formation est dispensée par un formateur spécialiste de la thématique et de l‘enseignement aux adultes. Les CV et compétences de nos formateurs sont accessibles sur simple demande avant l’entrée en formation.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Suivi pédagogique : Suivi des objectifs et des progressions pédagogiques en continu - Individualisation du parcours en fonction des progressions.
  • Evaluation pédagogique : Évaluation initiale : auto-positionnement pour évaluer les acquis et lacunes de chaque stagiaire - Évaluation continue et finale de la progression (au cours des exercices, questionnaires et mises en situations) permettant le contrôle de l‘acquisition des notions étudiées et la capacité du stagiaire à les mettre en application – Consignation par le formateur des résultats d’évaluation sur le Bilan Pédagogique individuel du stagiaire.
  • Evaluation de satisfaction : Évaluation de la satisfaction en fin de stage par un Questionnaire qualité.
  • Evaluation de la formation : À l‘issue de la formation, le stagiaire reçoit une attestation nominative de formation indiquant la nature de la formation suivie, sa durée et les objectifs pédagogiques atteints.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Méthodes pédagogiques : Apports théoriques et méthodologiques, illustrés d’exemples pratiques montrant l’application des notions abordées - Études de cas, exercices, mises en situations : mises en pratique des acquis, analyses interactives, identification des bonnes / mauvaises approches et corrections - Interactivité entre les stagiaires et avec le formateur, partages d‘expériences.
  • Moyens techniques : Diaporama détaillé et illustré, support de cours élaboré par le formateur, tableau blanc. Aucun matériel spécifique n’est requis de la part du stagiaire.
  • Un support de cours est remis au stagiaire. Selon les besoins spécifiques des stagiaires, remise de documentations complémentaires.
  • Dans le cadre de formations en visioconférence, l’assistance technique est assurée par le Responsable Pédagogique tout au long de la formation.

Qualité et satisfaction

Une démarche d'amélioration continue est mise en place afin d'ajuster les contenus et modalités pédagogiques selon les retours des participants et les évolutions du secteur.

Capacité d'accueil

Entre 1 et 12 apprenants

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

Admission après entretien. Pour optimiser la qualité de notre prise en charge, les personnes en situation de handicap sont invitées à nous en informer dès la prise de contact. Notre référent handicap vous recontactera dans les meilleurs délais.