Adapter sa communication et renforcer ses pratiques commerciales en immobilier avec le DISC

Les complémentaires de l'immobilier

Formation créée le 04/11/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Mixte

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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Adapter sa communication et renforcer ses pratiques commerciales en immobilier avec le DISC

Les complémentaires de l'immobilier


Cette formation permet au personnel d’assistance commerciale en immobilier d’adapter sa communication aux différents interlocuteurs et de contribuer au suivi commercial de l’agence. À partir du modèle DISC et de mises en situation, les participants apprennent à mieux comprendre les préférences de communication, à présenter les services de l’agence et à personnaliser leurs relances dans les limites de leurs fonctions. Cette formation peut se dérouler en présentiel et/ou distanciel. Les CGV sont accessibles sur notre site internet et sur simple demande. Lieu de formation : dans les locaux de l‘organisme de formation / sur site (voir convention / contrat de formation) Formules : - Cours de groupe inter-entreprises : de 3 à 12 stagiaires. Dates planifiées tout au long de l‘année dans les locaux de l‘organisme de formation (voir site internet) ou selon demande. - Cours intra-entreprise : 12 stagiaires maximum. Dates flexibles et lieu de formation au choix.

Objectifs de la formation

  • Identifier les styles de communication du modèle DISC et ses propres tendances
  • Adapter son discours aux préférences et aux attentes de ses interlocuteurs
  • Présenter les services de l’agence en les reliant aux besoins exprimés
  • Réaliser des relances commerciales personnalisées et convenir d’une prochaine étape
  • Transmettre à l’équipe les informations utiles à la poursuite de la relation commerciale

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Personnel d’assistance commerciale en immobilier participant aux échanges avec les prospects et les clients, aux relances et à la coordination commerciale avec les négociateurs.
Prérequis
  • Aucun prérequis n‘est nécessaire pour suivre cette formation.

Contenu de la formation

Identifier son rôle dans la relation commerciale de l’agence
  • Situer sa contribution aux différentes étapes du parcours d’un prospect
  • Distinguer l’information, le suivi commercial et la négociation
  • Repérer les occasions de proposer un rendez-vous ou un échange avec un négociateur
  • Définir les limites de son intervention et les engagements nécessitant une validation
Comprendre les styles de communication avec le modèle DISC
  • Découvrir les quatre styles et les repères associés aux couleurs
  • Identifier ses tendances de communication, ses points d’appui et ses points de vigilance
  • Observer les préférences d’échange sans réduire une personne à un profil figé
  • Comprendre les décalages entre un interlocuteur direct, expressif, posé ou attentif aux détails
  • Analyser des échanges professionnels pour repérer les adaptations possibles
Adapter son discours aux différents interlocuteurs
  • Ajuster le rythme, le niveau de détail et la manière de présenter une information
  • Privilégier une réponse synthétique, des explications structurées ou un échange plus relationnel selon les besoins
  • Adapter ses formulations à l’oral et dans les courriels de suivi
  • Vérifier les préférences de l’interlocuteur plutôt que les supposer
  • S’exercer à présenter un même service selon plusieurs styles de communication
Présenter les services de l’agence et susciter l’intérêt
  • Explorer les attentes, les motivations et le calendrier du projet immobilier
  • Relier les services de l’agence aux besoins exprimés par le prospect
  • Présenter les bénéfices de l’accompagnement avec des arguments simples et vérifiables
  • Répondre aux hésitations courantes sans entrer dans une négociation hors de ses fonctions
  • Proposer une prochaine étape adaptée : rendez-vous, échange avec un négociateur ou envoi d’informations
Réaliser des relances commerciales personnalisées
  • Définir l’objectif de la relance à partir des échanges précédents
  • Préparer une accroche qui rappelle le projet et apporte une information utile
  • Adapter le message au degré d’avancement et aux préférences du prospect
  • Distinguer un projet différé, un manque d’intérêt et un besoin de précision
  • Convenir d’une suite sans insistance excessive et respecter le souhait de ne plus être sollicité
Contribuer à la continuité du suivi commercial
  • Consigner les motivations, les freins et les prochaines actions dans l’outil de suivi
  • Transmettre au négociateur une synthèse exploitable avant un rendez-vous
  • Adapter ses échanges aux besoins d’information des différents membres de l’équipe
  • Coordonner les prises de contact pour éviter les relances contradictoires
  • Identifier les pratiques à améliorer dans ses prochains échanges commerciaux

Équipe pédagogique

Encadrement pédagogique : L‘encadrement pédagogique est assuré par le Responsable pédagogique de la formation. Intervenant : La formation est dispensée par un formateur spécialiste de la thématique et de l‘enseignement aux adultes. Les CV et compétences de nos formateurs sont accessibles sur simple demande avant l’entrée en formation.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Suivi pédagogique : Suivi des objectifs et des progressions pédagogiques en continu - Individualisation du parcours en fonction des progressions.
  • Evaluation pédagogique : Évaluation initiale : auto-positionnement pour évaluer les acquis et lacunes de chaque stagiaire - Évaluation continue et finale de la progression (au cours des exercices, questionnaires et mises en situations) permettant le contrôle de l‘acquisition des notions étudiées et la capacité du stagiaire à les mettre en application – Consignation par le formateur des résultats d’évaluation sur le Bilan Pédagogique individuel du stagiaire.
  • Evaluation de satisfaction : Évaluation de la satisfaction en fin de stage par un Questionnaire qualité.
  • Evaluation de la formation : À l‘issue de la formation, le stagiaire reçoit une attestation nominative de formation indiquant la nature de la formation suivie, sa durée et les objectifs pédagogiques atteints.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Méthodes pédagogiques : Apports théoriques et méthodologiques, illustrés d’exemples pratiques montrant l’application des notions abordées - Études de cas, exercices, mises en situations : mises en pratique des acquis, analyses interactives, identification des bonnes / mauvaises approches et corrections - Interactivité entre les stagiaires et avec le formateur, partages d‘expériences.
  • Moyens techniques : Diaporama détaillé et illustré, support de cours élaboré par le formateur, tableau blanc. Aucun matériel spécifique n’est requis de la part du stagiaire.
  • Un support de cours est remis au stagiaire. Selon les besoins spécifiques des stagiaires, remise de documentations complémentaires.
  • Dans le cadre de formations en visioconférence, l’assistance technique est assurée par le Responsable Pédagogique tout au long de la formation.

Qualité et satisfaction

Une démarche d'amélioration continue est mise en place afin d'ajuster les contenus et modalités pédagogiques selon les retours des participants et les évolutions du secteur.

Capacité d'accueil

Entre 1 et 12 apprenants

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

Admission après entretien. Pour optimiser la qualité de notre prise en charge, les personnes en situation de handicap sont invitées à nous en informer dès la prise de contact. Notre référent handicap vous recontactera dans les meilleurs délais.