Développer ses techniques de ventes
Mieux vendre en face à face et au téléphone
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Formation créée le 13/05/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation permet d’acquérir les techniques clés pour comprendre son client, instaurer un climat de confiance, identifier ses besoins, construire un argumentaire convaincant et conclure efficacement une vente. Elle vise à professionnaliser la posture commerciale et à améliorer la performance en situation de vente individuelle ou collective. Cette formation peut se dérouler en présentiel et/ou distanciel. Les CGV sont accessibles sur notre site internet et sur simple demande.
Objectifs de la formation
- Savoir adapter ses techniques de vente en fonction de la clientèle
Profil des bénéficiaires
- Tous professionnels souhaitant développer ses techniques de ventes.
- Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Contenu de la formation
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Comprendre le contexte de la vente
- Les différents mobiles d’achat
- Identifier les différents types de clientèle
- Analyser les besoins selon le type de clientèle
- Les différents canaux de vente et leurs spécificités
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Savoir instaurer un climat de confiance avec son client
- Maîtriser sa communication verbale et non verbale
- Créer un lien avec le client
- Faire preuve d’empathie
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Déceler les besoins du client
- Pratiquer l’écoute active
- Savoir questionner le client pour découvrir ses attentes
- Anticiper les besoins du client
- Appliquer la méthode SONCAS
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Apprendre à convaincre le client
- Construire l’argumentaire de vente (méthode CAP)
- Savoir répondre aux objections
- Reconnaitre les signaux d’achat et les freins de la vente
- Appliquer la technique AIDA
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Maîtriser l'entretien de négociation commerciale
- Distinguer les différents types de négociation commerciale
- Appliquer la méthode des 4P
- Mener une négociation commerciale avec un client individuel
- Mener une négociation commerciale pour une vente de groupe
- Les documents à remettre au client
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Adopter une posture professionnelle
- Choisir son vocabulaire
- Veiller à sa communication non verbale
Encadrement pédagogique : L‘encadrement pédagogique est assuré par le Responsable pédagogique de la formation. Intervenant : La formation est dispensée par un formateur spécialiste de la thématique et de l‘enseignement aux adultes. Les CV et compétences de nos formateurs sont accessibles sur simple demande avant l’entrée en formation.
- Suivi pédagogique : Suivi des objectifs et des progressions pédagogiques en continu - Individualisation du parcours en fonction des progressions.
- Evaluation pédagogique : Évaluation initiale : auto-positionnement pour évaluer les acquis et lacunes de chaque stagiaire - Évaluation continue et finale de la progression (au cours des exercices, questionnaires et mises en situations) permettant le contrôle de l‘acquisition des notions étudiées et la capacité du stagiaire à les mettre en application – Consignation par le formateur des résultats d’évaluation sur le Bilan Pédagogique individuel du stagiaire.
- Evaluation de satisfaction : Évaluation de la satisfaction en fin de stage par un Questionnaire qualité.
- Evaluation de la formation : À l‘issue de la formation, le stagiaire reçoit une attestation nominative de formation indiquant la nature de la formation suivie, sa durée et les objectifs pédagogiques atteints.
- Méthodes pédagogiques : Apports théoriques et méthodologiques, illustrés d’exemples pratiques montrant l’application des notions abordées - Études de cas, exercices, mises en situations : mises en pratique des acquis, analyses interactives, identification des bonnes / mauvaises approches et corrections - Interactivité entre les stagiaires et avec le formateur, partages d‘expériences.
- Moyens techniques : Diaporama détaillé et illustré, support de cours élaboré par le formateur, tableau blanc. Aucun matériel spécifique n’est requis de la part du stagiaire.
- Un support de cours est remis au stagiaire. Selon les besoins spécifiques des stagiaires, remise de documentations complémentaires.
- Dans le cadre de formations en visioconférence, l’assistance technique est assurée par le Responsable Pédagogique tout au long de la formation.