Booster les ventes complémentaires et additionnelles
Mieux vendre en face à face et au téléphone
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Formation créée le 13/05/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation permet de distinguer les types de ventes additionnelles, d’en comprendre les enjeux, et d’apprendre à susciter de nouveaux besoins avec professionnalisme. Elle développe les techniques pour élargir la vente, proposer des solutions pertinentes et contribuer activement à la fidélisation et au chiffre d’affaires de l’entreprise. Cette formation peut se dérouler en présentiel et/ou distanciel. Les CGV sont accessibles sur notre site internet et sur simple demande.
Objectifs de la formation
- Vaincre ses propres freins à vendre plus en développant son professionnalisme
- Savoir identifier les produits pertinents à proposer au client au-delà de son besoin initial
- Connaître et savoir utiliser les techniques permettant de favoriser de nouveaux désirs d’achat chez le client
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne en charge des ventes en face à face et souhaitant accroître ses performances.
Prérequis
- La maîtrise des fondamentaux de la vente est indispensable pour suivre cette formation.
Contenu de la formation
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Distinguer ventes complémentaires et additionnelles
- Situer ventes additionnelles, complémentaires et besoin principal
- Comprendre les comportements d’achat / les freins du client associés à ces deux types de ventes
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Prendre conscience des enjeux
- Identifier et lever ses propres freins
- Les attentes du client en termes d’anticipation et de conseil
- Les avantages des ventes additionnelles et complémentaires : Générer de nouveaux besoins, Impact sur la fidélisation, Impact sur l’activité de l’entreprise
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Anticiper et préparer ces ventes tout au long de l'entretien
- Apprendre à écouter au-delà du besoin initial formulé
- Savoir questionner pour aller au-delà des attentes
- Élargir la vente dès la reformulation et au fil de l’argumentation
- Conclure la vente principale sans la fermer
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Susciter le besoin complémentaire / additionnel en restant professionnel : les techniques clés
- Connaître son client pour vendre plus et mieux : importance du suivi client (ses goûts, ses achats…)
- Maîtriser ses produits et ses offres pour mieux proposer
- Se positionner en professionnel : propositions pertinentes, solutions globales et vente conseil
- Structurer ses arguments
- Apprendre à relancer l’intérêt
- Questionner pour motiver le besoin
- Savoir rebondir en utilisant les éléments de réponse du client
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Cas particulier : la vente de substitution
- Définition et circonstances
- Savoir présenter le produit de substitution
- Vaincre les freins du client
Équipe pédagogique
Encadrement pédagogique : L‘encadrement pédagogique est assuré par le Responsable pédagogique de la formation. Intervenant : La formation est dispensée par un formateur spécialiste de la thématique et de l‘enseignement aux adultes. Les CV et compétences de nos formateurs sont accessibles sur simple demande avant l’entrée en formation.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Suivi pédagogique : Suivi des objectifs et des progressions pédagogiques en continu - Individualisation du parcours en fonction des progressions.
- Evaluation pédagogique : Évaluation initiale : auto-positionnement pour évaluer les acquis et lacunes de chaque stagiaire - Évaluation continue et finale de la progression (au cours des exercices, questionnaires et mises en situations) permettant le contrôle de l‘acquisition des notions étudiées et la capacité du stagiaire à les mettre en application – Consignation par le formateur des résultats d’évaluation sur le Bilan Pédagogique individuel du stagiaire.
- Evaluation de satisfaction : Évaluation de la satisfaction en fin de stage par un Questionnaire qualité.
- Evaluation de la formation : À l‘issue de la formation, le stagiaire reçoit une attestation nominative de formation indiquant la nature de la formation suivie, sa durée et les objectifs pédagogiques atteints.
Ressources techniques et pédagogiques
- Méthodes pédagogiques : Apports théoriques et méthodologiques, illustrés d’exemples pratiques montrant l’application des notions abordées (situations types du quotidien professionnel des stagiaires) - Exercices pratiques, mises en situations et jeux de rôles : analyses interactives, identification des mauvais discours / attitudes et corrections, entrainement à la mise en application des acquis - Interactivité entre les stagiaires et avec le formateur, partages d‘expériences.
- Moyens techniques : Diaporama détaillé et illustré, support de cours élaboré par le formateur, tableau blanc. Aucun matériel spécifique n’est requis de la part du stagiaire.
- Un support de cours est remis au stagiaire. Selon les besoins spécifiques des stagiaires, remise de documentations complémentaires.
- Dans le cadre de formations en visioconférence, l’assistance technique est assurée par le Responsable Pédagogique tout au long de la formation.
Qualité et satisfaction
Une démarche d'amélioration continue est mise en place afin d'ajuster les contenus et modalités pédagogiques selon les retours des participants et les évolutions du secteur.
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Capacité d'accueil
Entre 1 et 12 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Pour optimiser la qualité de notre prise en charge, les personnes en situation de handicap sont invitées à nous en informer dès la prise de contact. Notre référent handicap vous recontactera dans les meilleurs délais.