Développer les ventes complémentaires dans la Restauration Haut de Gamme
Hôtellerie
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Formation créée le 14/05/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation permet de développer efficacement les ventes complémentaires dans la restauration haut de gamme, en alliant subtilité commerciale et excellence relationnelle. Les participants apprendront à différencier upselling et cross-selling, à valoriser les produits avec un discours adapté, et à proposer des suggestions personnalisées au bon moment. À travers des mises en situation concrètes, ils s’entraîneront à créer des associations pertinentes, à gérer les objections avec professionnalisme, et à transformer chaque interaction en opportunité de fidélisation client. Cette formation peut se dérouler en présentiel et/ou distanciel. Les CGV sont accessibles sur notre site internet et sur simple demande.
Objectifs de la formation
- Identifier les opportunités de ventes complémentaires au sein des établissements
- Valoriser les produits pour créer des envies et répondre aux besoins clients
- Suggérer des ventes additionnelles de manière naturelle et élégante
- Adapter les techniques de vente selon le contexte
- Augmenter le panier moyen tout en améliorant la satisfaction et la fidélisation client
Profil des bénéficiaires
- Toute personne en charge des ventes en face à face et souhaitant accroître ses performances dans un environnement haut de gamme.
- Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Contenu de la formation
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Découvrir les enjeux des ventes complémentaires
- Comprendre l’impact des ventes complémentaires sur la rentabilité
- Différencier upselling (montée en gamme) et cross-selling (vente additionnelle)
- Analyser le parcours client : moment et points de contact favorables
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Valoriser les produits pour générer l’intérêt
- Mettre en avant les bénéfices du produit (qualité, origine, savoir-faire artisanal, goût unique)
- Adapter le discours en fonction des contextes
- Apprendre à utiliser des mots précis et évocateurs pour séduire les clients
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Mettre en place des techniques de suggestion efficace
- Proposer sans forcer : techniques douces (questions ouvertes, reformulations, recommandations personnalisées)
- Anticiper les besoins du client
- Mettre en avant les associations logiques
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Pratiquer grâce à des mises en situation
- Simuler des ventes complémentaires : accueil, proposition, prise de commande, vente additionnelle
- Obtenir des feedbacks personnalisés et constructifs
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Personnaliser la proposition pour chaque type de client
- Détecter les profils clients
- Adapter son discours pour les convaincre en douceur
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Gérer les objections avec professionnalisme
- Identifier les raisons des refus
- Apporter des réponses adaptées et positives
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Créer une expérience client mémorable grâce aux ventes complémentaires
- Surprendre positivement avec des "petits plus" : dégustations, échantillons, suggestions saisonnières
- Valoriser les offres premium pour marquer l’esprit des clients
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S'exercer en simulations intensives
- Réaliser des mises en situation adaptées à chaque contexte
- Obtenir un feedback précis pour perfectionner sa technique
Encadrement pédagogique : L‘encadrement pédagogique est assuré par le Responsable pédagogique de la formation. Intervenant : La formation est dispensée par un formateur spécialiste de la thématique et de l‘enseignement aux adultes. Les CV et compétences de nos formateurs sont accessibles sur simple demande avant l’entrée en formation.
- Suivi pédagogique : Suivi des objectifs et des progressions pédagogiques en continu - Individualisation du parcours en fonction des progressions.
- Evaluation pédagogique : Évaluation initiale : auto-positionnement pour évaluer les acquis et lacunes de chaque stagiaire - Évaluation continue et finale de la progression (au cours des exercices, questionnaires et mises en situations) permettant le contrôle de l‘acquisition des notions étudiées et la capacité du stagiaire à les mettre en application – Consignation par le formateur des résultats d’évaluation sur le Bilan Pédagogique individuel du stagiaire.
- Evaluation de satisfaction : Évaluation de la satisfaction en fin de stage par un Questionnaire qualité.
- Evaluation de la formation : À l‘issue de la formation, le stagiaire reçoit une attestation nominative de formation indiquant la nature de la formation suivie, sa durée et les objectifs pédagogiques atteints.
- Méthodes pédagogiques : Apports théoriques détaillant les procédures, les techniques étudiées, illustrés d’exemples pratiques (situations types du quotidien professionnel des stagiaires) montrant l’application des notions abordées - Étude des cas issus de l’expérience des stagiaires : analyse interactive, identification des mauvaises pratiques et corrections – Exercices pratiques, questionnements, jeux de rôles (mise en application des acquis) - Pédagogie participative : interactivité entre les stagiaires et avec le formateur, partages d‘expériences.
- Moyens techniques : Diaporama détaillé et illustré, support de cours élaboré par le formateur, tableau blanc. Aucun matériel spécifique n’est requis de la part du stagiaire.
- Un support de cours est remis au stagiaire. Selon les besoins spécifiques des stagiaires, remise de documentations complémentaires.
- Dans le cadre de formations en visioconférence, l’assistance technique est assurée par le Responsable Pédagogique tout au long de la formation.